據公開資料顯示，2017年我國餐飲食材的流通市場高達近4萬億元。同時，伴隨著國內經濟高速增長，市場本身的蛋糕不斷增大，2018年2月國家統計局發布的《中華人民共和國2017年國民經濟和社會發展統計公報》顯示，2017年全國居民人均可支配收入25974元，同比增長9.0%，扣除價格因素，實際增長7.3%。其中，城鎮居民人均可支配收入36396元，農村居民人均可支配收入11969元。隨著城市生活節奏的加快和居民可支配收入的增長，中國居民外出就餐的頻率大大增長。因此給食材配送業提供了快速發展的市場基礎。

 這樣的背景下，食材配送已成為一個龐大且存在戰略機遇的市場。因次，全國各地的新進入者不斷增多，食材配送是一個贏在細節的行業。某種意義上，食材配送商之間的競爭就是管理能力之間的競爭。

提升盈利能力、提高顧客滿意度、降低公司損耗、節約自身成本、提高服務質量、加快流程速度和改善資本投入，這就是衍生于豐田公司的一種管理哲學——精益管理。

 

食材配送企業精益管理的“八項修煉”

 

筆者認為，對于食材配送的從業者和創業者來說，以下八項關于經營管理方面的“修煉”需要注意：

 

一、自身的定位管理

包括明確配送行業的機遇和困難，并制定自身發展的短期和長期目標。對于食材配送從業者和創業者一定都是因為看到了這個行業的機遇：比如，國家政策的大力支持，從2016年開始到現在，國家不斷出臺支持行業發展的利好政策，比如冷鏈設施的巨資投入和冷鏈技術的改善進步。但，您是否看到其中的痛點：比如食材質量參差不齊，配送商的成本過高，從業人員素質普遍偏低等等。正因為這樣，進入配送行業就一定首先做好自身的定位和發展目標。

 二、定位方面，首先要清楚自己公司主做什么產品，目前現狀，有的公司主做蔬菜，有公司主做海鮮，有公司主做水果等等，當然也有公司全面開展，這個需要根據自身的經濟實力和價值鏈進行合適的選擇，適當的取舍。其次，要清楚公司的業務開展的范圍，比如區，縣，市，省，國，甚至國際，這個牽涉到背后的資金儲備，一旦出現資金鏈斷裂，就會出現崩盤的危險；

目標方面，應當根據自身實力，制定短期、中期和長期目標，值得提醒的是：目標制定不能過于低，更不能不切實際的“畫餅”，而應該根據公司現狀制定切實可行的目標，并且制定出能使目標“落地”的具體實施方案。

 

 三、管好公司的軟件

軟件對于食材公司至關重要。一方面，在外部環境高度變化的環境之下，“便捷”是消費升級中消費者最看重的條件之一，提升公司的電子化和信息化是必不可少的。這樣可以提升公司的反應速度，更好滿足消費者的個性化和碎片化需求。消費者通過手機等多種方式輕松訂貨、接貨，這是對食材配送商的基本要求；另一方面，好的軟件能力能夠提升食材供應商的訂單處理能力，降低配送成本。比如訂單處理，一個接單人員，通過電話，短信，或者微信得到訂單，然后把訂單錄到電腦excel中，然后用excel將店面訂單整合成采購單，一個熟練的訂單處理專員這樣處理20家訂單，大約需要4個小時，但也不能保證不會出錯。菜東家集團擁有自主研發的ERP系統，訂購處理已經實現信息化和數據化，“以前客戶下單，都是通過電話一筆一筆的報單，然后再人工輸入到Exce表格里，非常耗費時間和人工”。

四、管好公司的硬件

其中包括配送車，倉庫等，硬件管理直接決定了線下服務的水平。這樣，就需要公司擁有匹配的中高端配送車、冷鏈車，也需要配備占地面積稍大且設備齊全的倉庫等等，但是如果公司的客戶不太集中，或者單個客戶食材需求量不太大的話，這些設施設備無疑是不能被充分的利用，從而造成不必要的浪費，增加了運營成本。設施設備必須有，但又不能完整的利用，這本身就是矛盾。

五、管理好供應商

我國地域廣闊，食材的產地和銷地往往有超長的地域距離，食材源頭的分散和不標準又增加了流通難度，而國內的農業生產基地以分散的中小農戶為主，而且產品標準化程度低、品質穩定性低。

對于食材從業者而言，在管理上游供應商方面，不妨分為三步走：

第一步，也是現階段大部分食材從業者的采購現狀，就是尋找有能力的供應商、批發商，與其達成合作，按照分級標準從種植端開始推動，生產符合采購規格的定制化產品；這對于行業起步者或者自身實力不太強的公司來說，是積累資金，保持穩定客戶，拓展新客戶的過程。

 

第二步，當公司擁有了資金積累，并且有穩定客源的時候，就可以開始嘗試建立自己的生產基地，或者尋找合作伙伴聯合建立，可以從單一產品或者特色產品開始，這樣不至于冒進，且便于生產和管理，更能盡量大的節約成本，一步步的來擴大公司規模。

 

第三步，“訂單農業”。訂單農業又稱合同農業、契約農業，近年來出現的一種新型農業生產經營模式，農戶根據其本身或其所在的鄉村組織同農產品的購買者之間所簽訂的訂單，組織安排農產品生產的一種農業產銷模式。通過訂單農業帶動標準化種植與管理，既降低公司自身損耗，同時還幫助農戶精準扶貧。用這種形式與食材的生產產地簽約，將分揀定裝加工等過程前置到田間地頭，既能嚴格把質量關，又能節約成本。這一舉措不僅關乎公司的利潤，更與客戶開拓密不可分。

另一方面，對于糧油米面以及調味品等標準化的食品、食材來說，需要通過集約化的采購建立與品牌商的直供關系，年吞吐量直接關系到采購價格和供給政策，因此，依附于能共享采購資源的集團公司，就能夠最大的降低采購成本，提高供應效率。

六、客戶的定位及管理

對于食材供應商，尤其是新創業者而言，定位問題是天大的事情。一定要明確：自身是服務哪一類客戶。因為不同客戶需要的服務場景不同，需求及做法都不同。比如商超，產品包裝會很重要，高端的易腐爛的產品甚至需要更精細的包裝，產品還需要有日期，生產地等信息。比如做食堂客戶，雖然對包裝沒有特別的要求，但對食材的安全、新鮮與及時性提出了更高要求，而且財務結算會有一個比較長的周期。國內有家企業，開始就定位做“軍隊食堂”這個細分而又龐大的客群，這家企業首先簽約了某陸軍指揮學院這家標桿性的客戶后，迅速在這個細分領域站住了陣腳。

競爭對手的分析

所謂知己知彼，百戰不殆。無論哪個行業的企業，要在市場中立于不敗之地，除了做好自己的產品，了解消費者的需求之外，最重要的一點就是了解競爭對手。對于對手應該了解到什么程度呢？首先，識別企業的競爭者。“獅子不要和老鼠斗”，你的競爭對手就是那些和你有相同的客戶、類似的產品或提供相同、類似服務的公司企業。

其次，分析競爭對手的優勢和劣勢。這是一個系統性工作，其中包括多種因素和多個環節：

 

1.競爭對手的競爭策略與手段；

2.競爭對手的產品；

3.競爭對手的客戶分析；

4.競爭對手的市場占有率；

5競爭對手的技術；

6.競爭對手的數量與經營實力；

7.評估競爭者的優勢和劣勢。

8.判斷競爭者的反應模式。

對于這些，如果某一個環節或某一個因素缺漏或者分析不到位，都會或多或少的影響整個分析工作，進而影響你和對手的競爭結果。再次，規劃自身。做到：人無我有，人有我優。舉個例子，如果你的客戶是食堂，你可以加上特色服務，比如：制定特色食譜，合理規劃廚房布局，如何有效打掃廚房衛生等等。這些不但能有效提高客戶滿意度，也拉近了客戶關系，讓簡單的客戶成為自己的忠實客戶，更能幫助公司開拓客戶，實現多贏的局面。

 七、做優內部管理

首先，食材配送行業從業人員一般文化水平不高，因此在管理上要考慮人力資本的特殊性。食材配送商需要有更多規范的規章制度，激勵員工的正向積極性；其次，公司應該盡量多的使用信息化和互聯網工具，提高員工的工作效率；再次，公司應該提供各方面的培訓，來提高員工的各種技能。

 八、資金鏈管理

食材供應往往需要重資產投入，形成大量的沉默成本。這個行業服務B端食堂客戶為主，必定有30-50天的賬期，這就意味著越擴張，生意越大，需要墊付的資金越多，這也是很多食材配送商無法擴大規模的重要原因。如何管好自身的資金鏈，實現規模擴張？一般有幾個途徑：

途徑一：向上游要賬期，找到有實力的、有信譽的大供應商，延長自身的賬單期，實現自身資金的周轉；

途徑二：向金融機構申請流動資金，但是，這個需要公司自身有資金成本，融資渠道和融資金額也有限，而且并不容易獲得社會資金的支持。

途徑三：通過公司合伙或者聯合獲得發展資金保障。