時代瞬息萬變，營銷戰略從渠道為王到流量為王再到內容為王，這些都沒有脫離一個本質——產品。

 

企業要想長期穩定發展，產品定位是首要任務。正確的產品定位有利于企業的產品創新，樹立企業的品牌形象；有利于穩定客戶群，滿足市場需求。

那么，如何做正確的產品定位？

一、產品定位核心：用戶驅動  

產品定位的核心是“用戶驅動”，用戶需要什么樣的產品，我們就提供符合客戶需求的產品。判斷客戶信息、抓住要點，整合我們手中有限的資源，把公司的價值打包成一個產品向客戶交付，并且獲得回報。

 

無論我們提供什么樣的產品，最終都是為了同客戶建立一種長期的合作關系，如何有框架地去觀察客戶，進行客戶與我們的產品是否匹配的判斷，這個判斷是很關鍵的。

我們簡單地介紹一下，如何用一個產品經理的視角去挖掘客戶的需求。

 

第一層 

感知層

客戶拿到我們的產品或看到產品介紹，這個產品的價格、質量就是最直接的感知層。就是看到這個蘿卜、豆腐、豬肉實物產品或畫冊等第一眼好不好。

 

第二層 

角色框架層

廚師、后廚阿姨、辦公室主任、財務主管、局長、校長、總經理等等都是屬于不同的角色，每個人都在接受不同的產品服務。我們作為產品服務提供者，也需要依角色所設定好的溝通方式和交付內容進行溝通、交割和調整。

 

第三層 

資源結構層

客戶的需求會受其財富資源、人脈資源、社會責任等等因素影響。

 

比如，客戶的財富層級很高，那他所要的產品服務也是精品，人脈資源廣影響力大的客戶，后期的服務滿意度會影響產品及品牌的傳播。對資源結構優質的客戶需要有VIP產品和服務意識，增強客戶的存在感。

用戶驅動的核心就是了解用戶，挖掘客戶真正想要的東西才是重中之重。

 

二、產品定位理念：同理心思維  

產品定位為什么要用同理心思維去處理？為什么要理解客戶所釋放出來的情緒信號？

 

因為客戶是無法同我們詳細地說出他的產品體驗感的，他能展現的就是客戶情緒。你把產品講得天花亂墜，但真正合作的時候感受不好，或勉強合作，這都是因為沒有站在客戶的角度去做產品定位。

 

當你做客戶需求調研時，為什么有的客戶會口是心非？客戶到底顧慮什么？

 

其實，人會基于自身所處的角色，所在的場景和個人的認知判斷，選擇性地說一些他覺得正確的話。但是，在這個場景中所謂“正確的話”，并不代表這個客戶真實的選擇。所以不要被言辭迷惑，而要想辦法看到用戶的真實選擇。

比如，客戶對菜品吹毛求疵、對價格一再提要求、甚至表現出來的是怕丟掉采購工作的恐懼等等，那我們就要站在客戶的角度，用同理心去挖掘最真實的需求。

好的產品定位，要避免“應該思維”，注重用戶體驗，不能想當然。

客戶應該會接受這個產品，應該會滿意這個價格定位，不！去做客戶調查?？蛻粜枰奈骷t柿是一等貨、二等貨還是食堂貨，客戶的成本預算在哪個范圍等等。

三、產品定位屬性：交付產品類別  

 

市場上能滿足顧客需求與欲望的一切東西，既可以是有形的實體商品與財產，也可以是無形的服務、體驗、信息和創意，也可以包括人物、事件、地點與組織等。

 

產品、服務和價格一起構成交付的價值。

作為一個全品類經營的生鮮運營公司，按照客戶價值層次可以把我們的產品劃分為：基本產品、核心產品、期望產品、附加產品、潛在產品五個層次。

基本產品：蔬菜類、肉類、水產類、糧油米面類、五谷雜糧類、調料類、干貨類、水果類、蛋奶類、腌制品類、飲品類、廚房用品類、熟食類、凈菜類、其他類別等產品

核心產品：食材檢測報告、食材溯源報告、管理體系資質、賬期資金墊付等

期望產品：24小時售后服務、無理由退換貨服務、數據分析服務等

附加產品：千萬食品安全保險、免費配送服務、發票服務、線上平臺服務等

潛在產品：營養師配餐服務、廚房勞務輸出服務、客戶需求的其它類服務等